Vendere extra senza essere invadenti: la regola dei tre momenti
Colazione in camera, transfer, esperienze locali: come proporli quando l'ospite è davvero ricettivo.
di Pierantonio Pozzi, fondatore di StayFast e host a Caspoggio
L'errore più comune nelle vendite extra è proporre tutto sempre: tariffe in homepage, pop-up al check-in, email piene di offerte. Funziona poco perché ignora il momento. Un ospite compra un extra quando ha appena risolto qualcos'altro, non quando lo bombardi.
Momento 1: subito dopo la conferma
Appena la prenotazione è confermata l'ospite è in modalità "sto preparando il viaggio". È il momento giusto per proporre transfer dall'aeroporto, parcheggio riservato, late check-out. Non sconti: comodità.
Momento 2: la sera prima dell'arrivo
Una sola comunicazione, breve, con il link agli extra. Qui funzionano colazione consegnata, kit benvenuto, prenotazione di un tavolo per la prima sera. L'ospite sta pensando alla cena: tu glielo risolvi.
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Momento 3: la mattina dopo il check-in
L'ospite è dentro la struttura, sta facendo colazione, ha le idee più chiare su cosa fare. Qui vendono bene esperienze, tour guidati, noleggio bici. Un breve consiglio del giorno con un'opzione prenotabile rende molto più di un menu lungo.
Una nota onesta
Non tutti gli ospiti compreranno extra, e va benissimo così. L'obiettivo non è alzare lo scontrino medio a tutti i costi: è offrire qualcosa di utile a chi lo vuole davvero.
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